这几年陀螺君和同行交流，听到最多的声音还是竞争压力大。国内环境不必多说，大厂占据各赛道头部，中小厂商主要把精力集中在如何做出差异和独特性上。

出海情况也不轻松。现在出海已是常规操作，大家基本不讨论出不出海，而是讨论怎么在海外立足。随着新品增多，玩法、题材以及买量环节想要突围的难度都在倍增，把希望全寄托在买量上已经很难走通。

在这种环境下，有一个方向是相对稳定的——那就是“游戏+大IP”的组合。知名IP自带受众，不仅能吸引IP原本受众，还能扩大覆盖用户范围，将非游戏用户吸引进来，从而降低获客门槛、提高用户黏性。此外，游戏在开展IP联动时，也能拉高整体的活跃数据。

但有人可能会有疑问，拿IP做游戏不是大公司的专属吗？中小团队根本找不到合作门路，即便建立联系，授权费贵、推进慢，以及监修期长等问题也都难以解决。退一步讲，游戏该如何有效结合IP长期留住用户，都是需要面对的问题。

不过最近，游戏合作IP这件事出现了新解法。

6月25日，我去参加了在深圳举办的Xsolla Connect 2026全球游戏IP大会。这场活动来的都是操盘过大项目的业内老兵，比如几位Xsolla全球IP授权顾问，分别是索尼影业前高级副总裁Mark Caplan和负责过《终结者》等IP授权的Firefly Games CEO Michael Zhang；以及SNK、小岛工作室和传奇影业的代表等。

这些站在游戏、IP行业前沿的从业者，这次分享的内容很干。从IP结合游戏的市场表现，版权方更倾向寻找什么样的团队，以及具体该如何合作等多个层面做了拆解。借着这场大会，大家或许能在当前的竞争压力下，梳理出一条新路。

“游戏+IP”已是必选项

授权生意的盘子其实一直很大。先从宏观数据看，全球授权行业权威机构Licensing International发布的《2025全球授权行业研究报告》显示，全球品牌授权行业的规模已经超过3696亿美元，其中游戏和动漫板块占了大概33%。这说明市场对IP的消费需求一直很旺盛。

放在具体的游戏项目上，这种结合带来的效果更加明显。

日本Spicemart联合几家数据机构曾做过一次调研，发现有54.6%的玩家会因为某个IP联动活动，重新下载当初退坑的游戏。

通过IP的加持，厂商能用更低的成本触达到平时买量覆盖不到的用户圈层。一次成功的IP合作，有时能将获客成本压低近一半。

比如，《我的休闲时光》在2026年春节期间与《甄嬛传》展开了联动。活动期间，游戏的获客成本降了30%，投资回报率提升了23%，消耗规模更是实现了翻倍。这证明只要合作对象找得对，IP转化效率远比纯靠砸钱买量来得精准和直接。

如果把视线放到海外，带有IP性质的产品，跑出来的几率也要更大。

就拿红海的SLG赛道来说，头部被《无尽冬日》等爆款牢牢占据，新产品很难抢到人。但像《DC: Dark Legion》这种带有超级英雄IP的产品，靠着题材自身的号召力，上线短时间内便突破了500万下载量，曾登顶40多个国家和地区的免费策略游戏榜。迅速完成冷启动后，它后续的营销动作也更容易找到切入点。

再看《Marvel Snap》和网易自研的《漫威争锋》，其实都在验证相同的逻辑。前者上线首周就拿下了超500万次下载和数百万美元收入，后者的Steam最高同时在线玩家数更是突破了64万人。在获客难度与成本居高不下的当下，大IP依然是撬动市场的强力杠杆。

对于已经稳定运营的老产品来说，道理同样适用。国内玩家早就习惯了这种打法，以前《和平精英》联动院线电影《哥斯拉》就是个直观的例子。借着电影上映和怪兽宇宙的热度，当时游戏不仅刺激了老玩家的活跃度，更帮助产品的海外版本拉升了大量日活用户。

走到今天，厂商面临着新用户获取和老用户留存的双重压力，玩家对内容质量的要求也越来越高，在不拼命卷产能的前提下，效率更高、玩家也乐于看见的IP联动自然成了有效出路。

这两年市面上的游戏联动愈发频繁，做法也早就不局限于简单套用几个美术元素。面对激烈的市场竞争，把游戏和优质IP深度结合，已经成了大多数厂商维持长期增长的必然举措。

一家游戏商务公司，如何做好“游戏+IP”

IP联动的底层逻辑听起来简单，无论是做一款IP游戏，还是做IP联动，核心都是为了扩大受众范围、提高用户粘性。但想把游戏和IP真正揉在一起并不容易。

这次的Xsolla Connect全球游戏IP大会，就把这些实操痛点梳理了一遍。

首先是市场环境的变化。Xsolla高级副总裁、大中华区负责人陈京波在会上提到一个关键现象，随着产品激增，游戏想在全球市场真正“被记住”变得越来越难。Xsolla全球IP授权顾问Mark Caplan也指出，当前行业最大的挑战就是“可发现性危机”——产品饱和，玩家的注意力极其稀缺。

其次，对于中国团队而言，对接好莱坞IP往往卡在版权分流和信息不对称上。

Striker Entertainment 的CEO Russell Binder 提到，同一IP的各类权益经常散落在不同版权方手里，加上片方日常要面对海量提案，有效沟通极其困难。

而涉及到监修问题，一轮常规的监修流程往往要耗费两到六周甚至更久。Mark Caplan提到，好莱坞的IP授权审批有一套复杂的内部机制，通常要经过授权、法务、品牌、市场和创意等团队联合把关，一些游戏不了解内情，把这种等待当成对方在玩谈判策略，结果错失合作机会。

问题在于，除了明面上的问题，合作双方认知的错位也是导致合作碰壁的关键因素。

比如，相比砸重金拿授权，和IP方在方向上对齐要更加重要。Michael Zhang告诉我，游戏公司想靠IP压低买量成本，这无可厚非。但如果只是带着纯算账的心态去谈，合作基本推不动。

因为IP方花了几十年积累受众，他们最关心的永远是品牌的长远发展。如何维持IP未来的影响力，怎么触达全球年轻用户，财务回报反而是排在后面的。

Mark Caplan补充道，版权方真正想看的是游戏团队是否了解IP的世界观和受众喜好。如果只是想简单套皮，合作在初期就可能谈崩。同时，IP方也极为看重长期关系的稳定性，看重厂商在几年后能否依然保持高效合作，给IP持续注入生命力。

Xsolla 全球 IP 授权顾问 Mark Caplan

作为在跨界联动上动作频频、且极受国内厂商关注的版权方，传奇影业也在实践中积累了丰富经验。

传奇影业 IP 授权与商务合作副总裁杨梦瑶表示，理想的初次提案除了介绍团队背景、产品情况及核心运营数据外，更应重点说明选择该 IP 的原因、计划采取的合作方式、商业模式、发行区域和时间规划等内容。

在她看来，跨界共创的核心在于换位思考与前期深度沟通。版权方最了解 IP、世界观与粉丝，也应尽可能站在游戏方角度，提前分享 IP 最打动人的核心价值、适合延展的创作方向，以及需要注意的品牌边界，帮助游戏团队在充分理解 IP 的基础上，打磨出真正契合玩家期待的合作内容。

（从左至右）Xsolla 全球 IP 授权顾问 Michael Zhang、传奇影业 IP 授权与商务合作副总裁 杨梦瑶

还有很重要的一点，也是许多厂商容易踩坑的地方，不是所有IP都适合所有游戏。不能只看哪个IP粉丝多、热度高，就盲目凑上去做联动，这对双方来说不见得就合适。

Mark Caplan和小岛工作室美国团队负责人Riley Russell在大会上也提到了这点，“相比于谈钱，更需要优先在创意理念和对IP的理解上达成共识。”

我和陈京波聊过多次，以前的话题多是围绕全球支付和出海经验。这次大会上，他自己也替大家问了那个问题：Xsolla怎么做起IP了？

这背后的原因是他们在跟大量厂商交流时发现，纯靠流量驱动的打法已经走不通了。能在全球站稳的产品基本都有强力资产支撑——那就是IP，玩家对有情感连接的内容，付费和留存确实更好。

同时他们洞察到，IP的价值贯穿了从开发、赛季联动到长线运营的整个周期，这也是他们把IP纳入业务线的原因。

Xsolla高级副总裁、大中华区负责人陈京波

之所以可以促成这件事，原因有两个：

一来，他们有20年的全球游戏商务经验，以及覆盖200多个地区的支付网络，他们能充当这座桥梁，把中国开发者和全球IP资源链接起来。

二来，也是这次交流让我觉得更关键的一点，他们对市场情绪足够的敏锐，清楚玩家到底想要什么。而且这支团队并不缺实战底子，成员此前都真正亲自促成过游戏厂商和全球IP的落地合作。

（从左至右）Xsolla 全球 IP 授权顾问 Michael Zhang、Striker Entertainment CEO Russell Binder、Xsolla 全球 IP 授权顾问 Mark Caplan、小岛工作室美国团队负责人 Riley Russell

先说最关注的问题，怎么精准找对IP，很多厂商对这个问题其实心里都没底。大家最怕的就是试错成本——天价版权费砸进去，回不了本怎么办？

在这个问题上，陈京波的看法是：评估IP不能只看授权费高低，而要看它带来的“增量”。

只要IP能降低获客成本、拉升留存和流水，其创造的价值就远超费用本身；反之，如果带不起量，授权费再低也是一笔亏本买卖。

为了规避这种风险，Xsolla在前期撮合时，并不盲目推介名头最响的IP，而是优先依据市场数据寻找更契合游戏调性的资源。在正式签约前，他们还会协助厂商建立回报预测模型。将合作逻辑建立在具体的ROI上，本质上也就是从源头降低厂商试错的代价。

实际上，拿IP的成本未必有外界想象的那么高。

Michael Zhang透露，Tier 1级别IP的短期联动，保底费用通常在40万到80万美元。在当下高昂的买量成本面前，高契合度的IP其实具备很高的性价比，有时甚至能撬动数千万美元的月流水爆发。

（从左至右）Xsolla 全球 IP 授权顾问 Michael Zhang、Olivia Watanabe、Mark Caplan

陈京波提到，他们在合作期间会灵活定制合作模式。这并非是一句空话，在做支付业务时，他们就采用了这样的业务模式，放在IP业务上，也是如此。

Michael Zhang分享了一个他经手的项目，当时，国内某厂商的一款黑帮题材游戏看中了美剧《毒枭》的影响力，想寻求联动。为了促成这门合作，他在中间帮游戏厂商摸透了IP受众，再换成好莱坞听得懂的商业逻辑去和版权方沟通，最终把双方的核心诉求彻底对齐。

这个桥梁作用是多方面的，比如国内厂商对接海外IP时“触达无门、条款复杂、监修漫长”这三大痛点。陈京波提到，中小团队单打独斗很难建立信任。Xsolla会用自身的行业积累为厂商背书，并提前帮团队理清跨国合同里的行规与谈判余地，让厂商上桌前就能心里有数。

而在“监修”环节，Michael Zhang认为，好莱坞分工极细，一个素材就可能卡在不同环节，作为圈内人，Xsolla不仅会在提交前帮厂商把素材调到好莱坞的标准，推进遇到问题时，还能凭借常驻洛杉矶的优势直接当面沟通，将原本需要几周的拉锯压缩到几天时间甚至当天给与反馈。

更重要的是，他们熟悉版权方评估合作伙伴的重点，同时始终站在游戏厂商这一边，帮他们梳理项目定位，此外他们还会帮忙优化提案，制定落地的时间规划，让游戏的闪光点打动版权方的同时，给IP方证明可以进一步扩大影响力，让合作从一开始就建立在共赢的基础上。

在参与这次大会的过程中，无论是Xsolla还是到场的嘉宾，都提到一个重要的点，就是“双向奔赴”。

SNK 副总裁王绍珏在大会上提到，不管是作为游戏厂商还是版权方，都需要考虑打破传统的单向授权，向license-in和license-out布局双向的延申。SNK在license-out模式中携手了很多不同画像的生态合作伙伴，同时在license-in中也与外部优质IP和多元品牌进行碰撞，将经典的或新鲜的IP带到SNK的世界中。

SNK一直都保持开放的态度，倾听各方的建议，尝试不同生态位的合作。所以，当面对海量的合作提案，SNK不会优先按“公司体量”或是“授权费高低”来筛选，而是看重如何带来IP新体验。她给我举了个例子，比如他们自己擅长做游戏，同时也在布局IP在影视动漫领域的发展；在这种情况下，SNK为了呈现出最佳的视听效果，会把影视制作交给更能做好此类内容体验的合作伙伴，为粉丝和观众们带来更好的联动体验。

SNK 副总裁 王绍珏

Xsolla真正的优势也在于此。他们懂游戏厂商和产品的调性，同时他们的IP团队又吃透了影视IP的内核。他们能抓住让玩家、用户共情的IP内核，将这些信息提供给游戏厂商，借此打磨出全新的体验。简单来说，他们搞清楚了“IP+游戏”合作的未来出路在哪。

回顾整个业务逻辑，也能看出Xsolla的特别之处。他们始终是以合伙人的身份亲自下场做事，而不是简单地搭建一个撮合平台。愿意和厂商站在一起去解决这些具体的麻烦，或许才是他们能把包括支付、游戏推广、IP合作等多项业务做成的真正原因。

做更懂中国游戏厂商的合伙人

结合大会背景来看，Xsolla真正想做的，是帮游戏公司跳出纯买量的阶段，在全球市场扎下根来。

这套打法对他们自身而言，也和原有的业务形成了良性循环。目前Xsolla在游戏行业涉及的业务分支越来越多，但这些业务都站得很稳。道理很简单，凭借20年的业务积累，他们真正帮游戏厂商解决了实际需求，也因此有能力在此基础上持续延伸，帮厂商解决更多问题。而在这个过程中，各业务之间的协同效应也越来越强。

纵观整个出海大环境，市场风向一直在变，中国厂商的需求也在跟着变。Xsolla的节奏之所以踩得准，就在于他们总能精准洞察并回应这些需求。早年大家头疼全球收钱难，他们就把支付体系和税务合规做透；后来海外获客难，他们就推出网红聚合平台，经常举办活动分享各地的出海经验；现在大家需要靠内容去打破圈层壁垒，他们又顺势搭起了游戏IP合作的桥梁。

随着AI时代的全面到来，新技术确实帮游戏公司在研发和美术上省了不少事。但在一些特定的现实环节里，很多厂商依然一头雾水。IP算是其中一个，游戏厂商苦恼如何跟好莱坞高层建立商业信任，也没法搞定各个国家复杂的支付合规和长达几十页的跨国法律协议。在这些必须靠内行经验去趟平的地方，对于想要出海的国内厂商来说，Xsolla正是那个可以寻找更多可能性的合伙人。

深圳的IP大会虽然结束了，但留给行业的思考还在。当出海竞争越发激烈，厂商想要寻找下一个增长空间，除了死磕产品，找到一个能像Xsolla这样帮忙啃下跨国商业“硬骨头”的合作伙伴，或许会让这趟出海之路走得更踏实些。