随着VR/MR持续发展，越来越多年轻用户正在涌入这个领域。与此前需要反复向人们介绍VR的概念和价值不同，这些Alpha世代（注：指2010-2024年出生的一代人）的用户是在VR环境中成长起来的，大致相当于第一代在移动电话环境中长大的人群。随着这些群体进入市场，VR的应用范围将持续扩大，带来收益机遇的同时，他们对游戏的不同观点也会给从业者带去巨大的影响。
为此，今年游戏开发者大会（GDC 2025）期间，Meta召开了一场主题为“打造虚拟现实/混合现实领域的盈利业务”的专家小组讨论。现场请到4位经验丰富的资深从业者，他们各自的团队均有爆款VR游戏诞生，因此观点和方法非常值得学习借鉴。下面由VR陀螺基于Meta Developers频道公开的视频内容编译总结本次小组讨论的精华内容。
小组讨论嘉宾：
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Meta高级内容采购与战略负责人：Kimberly Unger（主持人）
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Another Axiom首席运营官：David Yee
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Halfbrick Studios首席执行官：Shainiel Deo
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Wooster Games/Spatial产品总监：Tera Nguyen
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Combat Waffle Studios首席执行官兼创意总监：Scott Albright
左起依次为：Kimberly Unger、David Yee、Shainiel Deo、Tera Nguyen、Scott Albright
从外包到内培：团队构建的3个血泪教训与人才筛选铁律
——在投身于MR/VR创业初期，你希望当时的自己了解哪些事情？
Tera Nguyen：开发MR/VR内容极具挑战性，因为头显设备目前仍属于非常小众的媒介。作为Spatial公司，我们深切体会到——向企业销售VR/MR解决方案异常艰难。市场接受速度缓慢，付费意愿更是滞后——毕竟让员工日常使用头显设备，光是这个想法本身就很难落地。我们的销售周期可能长达6-12个月，你可以想象要建立可持续的业务有多困难。这是我希望我们早先就明白的第一点。
第二点是Alpha世代正在成为VR的新受众。年轻群体为了玩游戏会毫不犹豫地拥抱新技术，他们不像成年人那样对头显设备存在使用障碍。可惜我们早期过于专注企业用例，没能及时意识到这点。另外补充一下：这些年轻用户的父母总是愿意为子女的教育娱乐投资新设备和内容。
第三点教训是关于团队建设的。过去我们每次探索新用例时，都会聘请大量游戏行业外部顾问来快速学习，甚至将部分游戏开发外包。但最终发现，培养内部人才才是发展的关键——建立专属团队，为他们创造成长环境和项目主导权，这才造就了如今《Animal Company》的成功。
——如何判断扩大工作室规模的时机与选择的人才？
David Yee：首先说明，并非所有工作室都纯粹以商业目的运作。让我们回归商业本质——必须明确目标用户群体、消费习惯，并据此建立相应的损益表与商业模式——这些基础工作自然会给出招聘问题的答案。
特别是在当前动荡的行业环境下，我们始终在权衡：将人才转为全职员工的入职成本 VS 外部合作成本。事实上，有些优质外部合作伙伴能提供不逊于内部团队的价值，但这需要权衡取舍。
我的建议是：先确定核心团队的最小规模，规划好内包与外包的弹性协作模式。每个内部招聘岗位都必须是关键职位——要确保每个新增成员都是不可或缺的核心战力。其余扩展性需求则优先通过合约合作等灵活方式实现。
当业务验证成功、财务进入黑字状态后，再考虑将外部合作者转正或新增内部编制。归根结底，一切决策都要回归商业计划的可行性——确保财务健康才是最高准则。
Wooster Games的《Animal Company》是Quest平台的全新爆款，人气直逼《Gorilla Tag》，并且自2024年7月上线以来没有投入任何营销费用。
——Combat Waffle Studios也一直在招聘和扩张，你如何看待这个问题？
Scott Albright：确实，我们目前正在开发3款游戏，还有另外2款预计在未来3-4年内推出。从下周开始，我们会正式启动招聘面试。
关于招聘基础原则，David刚才说得很全面了。但我想补充一点：即使在Meta做过VR游戏的人，也未必就是优秀的VR开发者——这是我们用惨痛教训换来的经验。在筛选人才时，一定要仔细审查GitHub代码库。我们之前几次疏忽了这点，结果不得不对整个AI系统推倒重来，耗费了数月时间重构。
为了节省资金和时间，务必严格执行技术审查：要求应聘者展示代码库、演示蓝图系统。我们使用Unreal引擎，Unity可能简单些，但Unreal开发者本就难找。其实不妨放宽视野招募传统平面游戏开发者——我们最近就招募了不少平面游戏人才，并成功将他们培养成VR开发者。这是我最重要的招聘建议。
David Yee：其实在座各位都清楚——每家公司的XR理念都是独一无二的。XR领域存在各种不同风格，关键在于找到对你们受众真正有意义的方向。这个领域虽然已经发展了十年，但依然充满新鲜感。
对我们而言，有些核心原则是不可妥协的（我们称之为“公理”）。比如我们对VR的理解就与众不同：我们坚决不使用传统菜单界面、拒绝激光指针交互，这些坚持让部分VR从业者产生共鸣，但也有人不理解。在甄别人才时，对于某些自称“游戏顾问”的专家，你必须弄清他们实际参与过什么——如果只是客服或QA背景，他们可能对你的商业模式毫无帮助。归根结底，重点在于：真正投入精力去了解你面对的究竟是谁。
Shainiel Deo：我补充一点。我们有个很有效的方法——招聘全能型开发者。那些技术全面的开发者可以灵活调配到不同项目，而专精某个领域的技术专家往往缺乏这种适应能力。
Tera Nguyen：我们认为，雇佣具备专业背景的人才能加速团队成长，但必须战略性地思考——这些经验有多少能适配当下环境？毕竟技术迭代日新月异，用户对娱乐科技的接受度也在快速变化。关键在于评估顾问能否快速适应行业趋势——如果你非常认可某个顾问的能力，我的建议是尽快将其转为内部成员。因为在游戏开发中，团队默契至关重要。缺乏这种凝聚力，很难打造出让所有人全心投入的爆款游戏。
Combat Waffle Studios的《Ghosts of Tabor》收入已突破3000万美元，
今年在Meta的支持下宣布扩招100人。
让Alpha世代买单的三层验证法与Early Access策略
——在选择当前的变现模式时，你们是基于怎样的流程做出的决策？
Scott Albright：说实话，《Ghosts of Tabor》的变现模式完全照搬了《逃离塔科夫》——游戏内购、多版本发售这些套路。但我们正在深度研究《Animal Company》和《Gorilla Tag》的创新模式，他们探索出了我们未曾想到的变现路径。好在通过LinkedIn私下交流，我们获得了这些业界好友的一手洞见。必须承认，他们当前的变现模式堪称惊艳，相比之下《Ghosts of Tabor》的模式虽然仍算优秀，但很快就要成为“老古董”了。
Shainiel Deo：抢先体验（Early Access）策略确实引发了很多争论。作为纯多人游戏起家的项目，我们EA阶段首要目标是吸引玩家基数，因此定价相对较低（但仍需收费以保证开发资金）。目前我们正在测算玩家内购转化率——这个数据将直接影响1.0正式版的最终定价策略。现阶段就是在不断试错，同时借鉴同行的成功案例。期待后续能和各位深入交流，对我们而言这既是商业模式探索，更是确保开发资金链的关键手段。
David Yee：我代表我们最初的创始人Kerestell Smith说几句。他当初选择那套变现模式的根本原因很简单——服务器成本太高，实在负担不起了，只能尝试向用户收费。如果以发行商的身份给建议，我会强调：变现模式必须经过测试。我们至今仍非常怀念App Lab的测试环境，当初计划就是通过它来验证模式，其下线确实让我们很沮丧。好在商店团队提供了替代的Early Access方案，建议各位可以考虑这个途径。
最关键的是要与核心用户群共同打磨产品：先确保内容具有足够粘性和留存率，再测试变现模式——你永远猜不到用户会为什么买单。虽然我们大致摸清了Alpha世代的偏好，但你们的受众可能完全不同。我的建议是：测试多种变现方式，找到最优解后再全力启动营销漏斗。这些都是经过验证的行业最佳实践。
Tera Nguyen：我完全赞同David刚才的观点。在我们着手开发游戏之前，就深入研究了Meta Quest商店上各类成功的VR游戏——包括《Ghost of Tabor》《Gorilla Tag》《Yeeps》《Among Us》等头部产品——分析它们的受众定位与消费习惯。有趣的是，我们从这些游戏的变现模式中汲取了大量灵感，并将其融入自家游戏设计中。
核心在于与玩家持续对话：先理解什么能激发他们的付费欲望，再快速迭代。在咨询移动端变现专家后，我们采用了分层式变现策略进行多轮测试。当某个模式连续三次产生可复现的积极结果时，我们才会确定这是可行路径。归根结底，关键在于三点：精准把握目标用户；借鉴成功案例精髓；在基础上持续优化。
Halfbrick Studios的《水果忍者VR》《The Thrill of the Fight》《The Thrill of the Fight 2》均跻身Quest畅销榜TOP 50。
零预算引爆10亿+流量：UGC病毒传播与创作者生态培育
——发布后的营销工作有多重要？以及如何在商店中保持强大的存在感？比如更新产品详情页（PDP）、向用户展示即将推出的内容等。我认为你们几乎都采用了某种形式的内购（IAP）或其他方式来持续更新这些内容。这是否是业务的核心？是否需要确保有专人全天候负责这些工作？
Scott Albright：确实如此。很幸运我有发行商帮忙处理大部分运营工作。我们坚持每季度推出新DLC，用户购买率高得惊人——DLC收入能占到季度总营收的四分之一。对于新手团队，我强烈建议找发行商代劳，他们擅长打理商店页面等事务。关键是要通过持续更新保持平台首页曝光，否则即使登上畅销榜也会很快滑落。可以说，DLC是我们保持在Meta平台活力的生命线。
David Yee：我有不同见解——部分也是为了激发讨论。我们从不更新商品详情页（PDP），也不发博客或常规帖文。虽然现在很多人抱怨商店曝光机制和审核政策，但我认为这恰恰说明市场正在成熟。竞争是好事，在场各位都是朋友，行业成功属于我们所有人。但现在的成功法则在于：必须实施真正的营销策略。
现代营销不是先造势再推向假想用户，而是在开发阶段就培育受众群体。在我看来，发售后的营销基本无效——重点是要在开发期就通过社群互动（Discord/社交媒体等渠道）了解用户偏好，这其实延续了我们之前讨论的“社群共建”模式。比起折腾PDP图片，更重要的是早期激活用户：去他们所在的平台，交流开发理念。这种直接沟通比投放在他们根本不看的平台广告有效百倍。
Scott Albright：你们目前主要通过TikTok还是Facebook进行营销？自然流量推广主要布局在哪些平台？
David Yee：《Gorilla Tag》的情况比较特殊——已经成了网络迷因般的存在。说实话我们基本不做付费推广，“#GorillaTag”话题在TikTok的播放量已超10亿次，就连拼写错误的“#GorrilaTag”都有上亿播放。
我想给各位的忠告是：第一，明确受众阵地。如果是Alpha世代，他们根本不在Instagram、Threads、X（原Twitter）或Reddit，而是活跃在TikTok和YouTube Shorts。第二，建议培育自有创作者生态——在座如果有创作者经纪方请见谅——与其找那些做一次性推广的“十万粉大V”（我们都知道这种交易式合作的效果），不如培养真正热爱你们游戏的创作者。当这些创作者带着自己的粉丝群体为游戏自发生产内容时，这种共生关系远比付费推广有价值。《Ghost of Tabor》在这方面就做得非常出色。
Scott Albright：我们当时的做法相当反常规——直接拒绝所有大V参与早期测试。不论Alpha测试还是Early Access，我们一概不向知名创作者开放。相反，哪怕你只有1个粉丝、甚至零粉丝，都能获得测试资格。因为这些人会为你的游戏每天产出10条视频，而那些收钱办事的大V，花1万美元可能只换来一条敷衍的推广视频，对算法推荐毫无帮助。
我们从未在营销上花过一分钱，所有传播都靠TikTok和YouTube Shorts的自然流量。现在更是组建了全职内部团队负责所有营销工作。
现象级的VR社交游戏《Gorilla Tag》创下1亿美元收入的佳绩，Another Axiom的新作《Orion Drift》也已经上线。
——Shainiel，这个问题想请你从发行商角度来补充，毕竟你的立场和开发者视角会有所不同。
Shainiel Deo：确实如此。在EA阶段，我们特别注重社区建设，与玩家保持深度互动。虽然也合作了一些中小型KOL，但绝不追求大牌——我们更倾向于培养自己的忠实用户。所有合作对象都必须真正热爱我们的游戏，这种真诚的共鸣反而更能打动受众。
我们在游戏中内置了便捷的录像和直播功能，这个设计产生了巨大威力。游戏刚登陆Early Access时，TikTok和YouTube Shorts等平台瞬间涌现大量玩家自创内容——当然还达不到《Gorilla Tag》那种病毒级传播，但这些UGC确实像滚雪球般持续为游戏带来热度。
Tera Nguyen：没错，我完全赞同David的观点。我们坚信优秀的VR游戏不仅要好玩，还必须具备社交媒体观赏性。为此我们内部建立了一套“病毒传播设计框架”——因为我们锁定的核心受众是Alpha世代。想想这些孩子的日常：除上学、打游戏之外，大量时间都泡在社交媒体上，不仅消费内容，更热衷自发创作。人人都想成为下一个Mr. Beast（注：知名网红），这种趋势正是我们的设计基点。
我们刻意在游戏中设计了许多“高光时刻”，让玩家——无论是否想当创作者——都忍不住录屏分享。进而形成每周内容更新节奏，这成为提升周留存率的关键。比如每周推出新素材，持续给创作者提供拍摄灵感。
我们在游戏上线前一周就启动Discord社群运营，聚集潜在玩家，示范游戏内的传播爆点。现在《Animal Company》的TikTok自然播放量已达5亿次，而绝大多数创作者都是自发产出的社区玩家。像jmancurly这样的主播完全出于热爱自发创作——因为我们的游戏能帮他涨粉。这印证了针对Alpha世代的黄金法则：必须研究他们的时间分配，并设计从虚拟世界到现实社交媒体的注意力闭环。
Shainiel Deo：我想补充的是，我们把营销预算重点投放在了创作者工具开发上。比如专门制作了观战APP，让用户可以像拳击比赛那样用第三人称视角录制对战——这个功能极大促进了社区赛事发展。我们团队也深度参与，我自己就多次作为选手参加民间锦标赛，这种亲身投入带来的影响非常深远。
——最后一个问题，关于开发者需要为游戏发售后准备多长的资金跑道，您觉得需要预留多长时间？
Scott Albright：越长越好，但至少预留六个月——这是我的观点。大家同意吗？
众人：确实，能撑多久撑多久。现在这已经是行业常识了。
参考来源：
Big Swings, Big Hits: Building a Profitable Business in VR/MR
