导语：汤臣倍健，依旧没有走出低谷期。

李平/作者 砺石商业评论/出品

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主营收入“九连降”

继2024年业绩“硬着陆”之后，国内膳食营养补充剂（VDS）龙头汤臣倍健依旧没有走出低谷期。

前不久，汤臣倍健发布2025年半年度报告。数据显示，今年上半年，公司实现营业收入35.32亿元，较上年同期下降23.43%；归属于上市公司股东的净利润7.37亿元，同比下降17.34%；扣非后净利润为6.93亿元，降幅达16.59%。

分品牌来看，汤臣倍健主品牌“汤臣倍健”实现收入18.88亿元，同比下滑28.32%；专注骨关节健康的“健力多”收入4.11亿元，同比下降30.35%；益生菌品牌“lifespace”国内业务实现销售收入1.38亿元，同比下滑34.43%。相比全面下滑的国内市场，汤臣倍健境外市场实现销售收入3.85亿元，同比增长6.88%。其中，境外子公司LSG实现收入5.34亿元，同比增长13.46%，成为本次财报中为数不多的亮点之一。

此外，单从第二季度来看，汤臣倍健营收降幅有所收窄，扣非净利润同比则有较大幅度提升。数据显示，2025年第二季度，汤臣倍健实现主营收入17.41亿元，同比下降11.51%，降幅较第一季度（-32.29%）明显收窄。实现归母净利润2.82亿元，同比上升71.44%；扣非净利润为2.85亿元，同比上升133.45%。与此同时，受益于新品的推出，汤臣倍健第二季度综合毛利率达到68.43%，较去年同期提升近2个百分点。

对于二季度的业绩表现，汤臣倍健在半年度财报电话会议中表示，在产品端方面，公司针对不同渠道特性，从二季度开始持续上新，在线下渠道陆续推出基础营养素品类大众价格带产品，在线上渠道通过产品创新打造高价格带产品。同时，得益于产品结构和平台结构变化带动线上毛利率提升，公司二季度毛利率小幅上升。

财报公布次日，汤臣倍健股价开盘大涨超5%，全天涨幅达到6.8%，显示出投资者对其二季度业绩改善的认可与期待。

但需要看到的是，汤臣倍健第二季度营收降幅的收窄更多是源自于低基数效应。数据显示，自2023年第四季度以来，汤臣倍健已经连续第九个季度出现营收同比下滑的情形。此外，从环比角度来看，汤臣倍健第二季度营收规模仍略低于第一季度营收，这说明公司营收端的回暖并不牢固。

此外，汤臣倍健二季度净利润的回升更多来自于费用端的压缩。财报显示，2025年上半年，汤臣倍健销售费用支出为12.33亿元，较上年同期（18.22亿元）减少近6亿元，同比下降32.33%。其中，公司广告费支出由上年同期的5.22亿元下滑至2.43亿元，同比降幅超过50%。

除了销售费用之外，汤臣倍健还对公司研发费用的支出进行了大幅压缩。2025年上半年，汤臣倍健研发费用支出约为3039.34万元，较上年同期（6978.25万元）下降56.45%。其中，2025年第二季度，公司研发费用仅为856.56万元，较上年同期（3838万元）下滑接近80%，创下近八年来最低水平。

显然，若没有严格的费用管控，汤臣倍健二季度的净利润表现将大打折扣。这种策略虽然可能在短期内有利于财报业绩的改善，但长期来看可能会对品牌的竞争力造成不利影响。毕竟，资源投放的大幅削减不仅意味着公司扩张步伐的放慢，同时也会对其经销商团队的信心造成冲击。

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经销商团队加速逃离

1995年，梁允超携手团队创立汤臣倍健。在此之前，梁允超曾在当时的保健品行业龙头企业太阳神集团担任华东区负责人，而公司创业团队也均服务于太阳神。在经历了保健酒、蜂王浆等产品失败之后，汤臣倍健于2002年将膳食补充剂这一概念系统引入中国非直销领域，自此开创了一个属于汤臣倍健的时代。

所谓膳食营养补充剂（即“VDS”）是指以维生素、矿物质、动植物提取物等为主要原料，通过补充人体必需的营养素和生物活性物质，达到平衡营养、调节机体功能的目的。相比此前三株口服液等传统保健品铺天盖地的广告轰炸，VDS会标明产品的功效，成分及含量、功能相对清晰，进而受到了消费者的认可。随着居民消费能力的提升和健康意识的增强，国内VDS市场持续扩大，汤臣倍健也迎来快速发展期。

2010年，汤臣倍健签下“小巨人”姚明为公司代言人，并成功登陆创业板，品牌知名度得以快速提升。2021年5月，汤臣倍健总市值突破600亿元大关，成功超越美国保健品巨头康宝莱成为全球第一。“欧睿数据”显示，2023年汤臣倍健在中国VDS行业中的市场份额达到10.4%，排名第一。

与美国保健品与日化行业巨头安利所采用的直销模式不同，汤臣倍健在发展早期将零售药店等非直销领域作为主攻方向，并利用“专柜+营养顾问”的销售模式迅速占领了药店、商超等线下市场。从销售模式来看，汤臣倍健主要利用遍布全国的经销商渠道负责区域内药店、商超及母婴店渠道的供货，同时给予药店渠道丰厚的利润。在药店渠道的信任加持下，汤臣倍健产品维持着较高的售价水平，毛利率稳定在60%以上，药店渠道几乎成为汤臣倍健的“提款机”。

不过，自2020年以来，在医保控费的大环境下，个人医保账户不得用于养生保健消费，保健品在药店渠道的销售开始受到冲击。据中康CMH的数据，2024年，全国药店膳食营养补充剂（VDS）销售额降幅高达20%。2025年1-5月，药店VDS销售额增速同比下滑约25%，降幅进一步扩大。

在此背景下，以药店渠道为主的汤臣倍健受到了明显的冲击，公司线下渠道的运营难度也在持续攀升。数据显示，2021年-2024年，汤臣倍健经销商数量分别为1070家、936家、938家、738家。仅仅2024年一年内，汤臣倍健经销商数量就减少了200家。

随着经销商数量的锐减，汤臣倍健线下收入也受到了明显的冲击。2024年，汤臣倍健线下渠道实现收入34.18亿元，同比降幅高达29.79%。2025年第一季度，汤臣倍健线下渠道收入降至9.88亿元，同比下降42.62%。

从半年报数据来看，线下渠道的表现不佳仍是汤臣倍健本土品牌持续承压的一个主要原因。半年报显示，今年上半年，汤臣倍健线下渠道实现营业收入16.38亿元，同比下降33.85%。截至2025年6月末，汤臣倍健境内经销商数量为597家。这也就是说，继上一年经销商数量减少200家之后，汤臣倍健半年内经销商数量再度锐减141家。

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“以攻为首”沦为口号？

值得注意的是，除了医保控费这一因素之外，淘宝、京东、抖音等电商平台的快速崛起也是传统药店等线下渠道逐渐萎缩的一个重要因素。数据显示，2010年-2024年，膳食营养补充剂来自线上电商渠道的销售占比由3.1%提升至58%，大幅超越传统药房、商超等业态成为最主要的渠道。

为了应对渠道的变化，汤臣倍健自2015年开始进军线上市场，并成立子公司广东佰悦网络科技有限公司来运营专供电子商务的膳食补充剂新品牌和一些细分领域品牌的线上业务。2017年，汤臣倍健提出了“电商品牌化”的策略，将目标消费群体重点放在年轻人身上，不断增加电商渠道专供产品。2018年，汤臣倍健推出了面向年轻消费者的子品牌Yep，并签约蔡徐坤作为品牌代言人。

不过，由于此前对传统线下渠道模式的路径依赖，汤臣倍健并未真正抓住电商的流量红利，只能坐视Swisse、“五个女博士”等竞争对手不断成长。数据显示，2023年，Swisse拿下淘系平台销售额第一，市场份额约为6%，比汤臣倍健（3.5%）高出2.5%。在抖音渠道，汤臣倍健销售热度不仅远远低于“诺特兰德”、“五个女博士”等品牌，甚至未能进入行业前五名。

与主攻线下渠道的汤臣倍健不同，靠着海外代购起家的Swisse将线上销售渠道作为主战场，近些年发展尤其迅猛。数据显示，2016年至2023年期间，Swisse销售收入增长近三倍，年均复合增长率10.92%。根据最新财报数据，2024年全年，健合集团实现营业收入130.5亿元。其中，以斯维诗为主体的ANCC（成人营养与护理用品业务）实现销售收入67亿元，同比增长8.8%。对比看，汤臣倍健2024年度营收为68.38亿元，同比下滑27.30%。其中，线上渠道实现收入33.63亿元，同比下降25.35%。

面对线上渠道和线下渠道的全线败退，汤臣倍健董事长梁允超在年报中坦陈，2024年成为汤臣倍健“硬着陆”的一年，并提出2025年“以攻为首”的发展策略。为此，汤臣倍健既要坚决做有质量的加法，也要坚定做低质量、负质量、负能量的减法。

但从半年报来看，汤臣倍健三大核心品牌销售颓势依然难改，线上渠道也继续呈双位数的下滑态势，公司国内线上渠道仅实现销售收入6.06亿元，同比减少16.75%。

事实上，想要快速扭转销售的颓势，汤臣倍健所能做的无非就是两个方向：要么加大营销投入，重新把规模做起来。要么加大研发投入以及品类拓展，至少将产品市占率的提升作为首要目标。但半年报所披露的数据却显示，汤臣倍健同时压缩了销售费用的支出以及研发费用的投入，但这并未能彻底扭转利润端同比下滑的尴尬。公司二季度净利润的同比提升只是一个“报表美颜”后的数据，这也说明梁允超所谓的“以攻为首”只是一个口号而已。