伴随着国产游戏出海规模壮大,整个出海产业链上下游也逐渐繁盛起来。
2021年,当陈京波领命负责艾克索拉在大中华区开拓任务时,他或许没想到,在短短一年后,大中华区的收入会一跃成为艾克索拉全球版图中的第二位,同时也令艾克索拉这一厂牌在中国迅速打响。
作为游戏行业的老兵,陈京波先后在SOHU畅游北美分公司、OutSpark、2KSport等大厂履职过,从一线游戏大厂转战深耕支付领域的艾克索拉,并于国产游戏出海顶峰之年(过去5年出海收入最高的2021年),带领一支小团队于一众支付领域竞争者中“虎口夺食”。
某种程度上,于中国市场艾克索拉属于支付领域的后来者,在一片出海沃土中,它缘何能迎难突围?这在任一发展相对成熟的商业领域,它都是一件不太容易的事情,因此也更值得我们深挖背后的因由。
数据源自《2023年中国游戏出海研究报告》
今年的9月份,艾克索拉联合主办了一场“中韩游戏出海交流会”于广州召开,不少来自韩国的发行、渠道、三方厂商不远几千公里来到中国,希望通过艾克索拉这一中间桥梁,来中国寻找更多游戏领域的合作机会。
以第三方支付领域的身份,能撬动一众海外厂商亲身来华,从侧面或许也能反映艾克索拉在全球范围内的厂牌力量。而在此次交流会现场,我们与艾克索拉副总裁兼大中华区负责人陈京波展开了一场对话,从分享中我们或许能收获一些答案。
征战的优势根基
游戏扬帆出海,支付带来的收入就是大船持续前行的燃料动力。但一个客观存在的事实,当下全球200多个国家与地区,税收、法务、游戏渠道等都不尽相同,少数时候你还要迎接突发调整的税务及法规政策问题。因此,游戏支付从来都不是小问题。
回顾过往的合作,陈京波认为,作为第三方支付服务商,在中国这个竞争持续白热化的市场,他们能快速脱颖而出的关键大概有三:
一是提供更全面、安全合规的支付渠道技术服务;二是具备综合性的服务能力及精神;三是深谙中国本地厂商需要。
“艾克索拉拥有700多种支付方式,这意味着什么?我们能将很多别人收不上的钱收上来。”在陈京波看来,支付渠道覆盖面广是深耕支付领域19年的艾克索拉,最根本核心的优势之一。同时建立在更全面的支付手段基础上,“合规、安全”也是艾克索拉追求的服务宗旨。
伴随着国内团队研运能力增强,中国游戏遍布全球各个角落。同时对于许多游戏厂商而言,如今海外已是创收主力,以腾讯游戏为例,上半年其海外游戏营收为275亿元,同比增长6%。
而在游戏陀螺近期统计的80家上市游戏公司H1财报中,30家透露了海外营收,拢共加起来470.91亿元总收入,与去年同期相比小幅上涨。其中,恺英网络、姚记科技、青瓷游戏、世纪华通与吉比特6家游戏厂商,更是实现了海外游戏营收超100%的增长。
综合中国本土厂商的高速发展进程,陈京波认为国内游戏公司在全球“攻城略地”过程中,既有覆盖面更广的支付需求,从长远来看规避支付收入背后的税务风险也相当关键。
不同国家的税种不同,哪怕是同一个国家如美国,不同州的税收政策也不一样,如何处理税务和合规等问题,乃支付层面的重中之重。
“如今越来越多游戏公司奔着长期主义发展,在未来发生并购、上市都是可能发生的事情。未雨绸缪去规避收入风险,必要性不言而喻。”在游戏圈从业超20年的陈京波这么说道,他不是没见过上市前爆出税务风险的公司。
谈合作的时候,他喜欢坦诚地向客户解释这些未来风险性问题。
陈京波同时表示,艾克索拉有一支非常专业的团队,可以在合理避税的同时,让游戏的每一份收入都免去潜在税务风险。也因为更注重支付合规安全性,艾克索拉一直深受海外大公司、上市公司青睐,比如Twitch、育碧、Epic、Nexters、蓝洞等等。他还解释道,虽然看起来他们的税率高,但是综合服务等多方面下来,总成本并非如表面的高昂。
除此之外,艾克索拉在支付领域还有更多优势产品服务,比如Anti-fraud
;比如他们最新推出的Xsolla Backend,简化了跨平台多人游戏的开发,降低了成本并加快了上市的时间;再比如他们另一项能为游戏厂商实实在在“降本”的Web Shop解决方案。
众所周知,渠道高昂分成一直是游戏厂商的痛,而艾克索拉推出的Web Shop,为游戏单独搭建可充值的专属页,且由厂商独立管控流量转化并促进充值。
这一功能推出后极大的吸引了游戏厂商们的关注。数据显示,过去3年,他们已经给各类手游上线了超过250个Web Shops,其中有40个手游还是来自全球TOP100的手游。
结合来看,在支付领域持续保持研发精神,亦是艾克索拉多年持续吸引合作伙伴的秘诀之一。
艾克索拉的支付技术优势,为陈京波开拓大中华市场奠定了根基。而接下来的两个要素:综合性的服务能力及精神与深谙中国本地厂商需要,则可以说是助推艾克索拉快速破圈的关键。
艾克索拉从0到10
2021年陈京波加入艾克索拉,领命开拓大中华区业务。在短短一年里,艾克索拉大中华区的业务增长达6倍之多,一跃成为了艾克索拉全球版图中的营收第二位。直接跨越从0到1的阶段,奔向了10,甚至更高的阶段。
这一成绩显然大大超出了艾克索拉的预期,随后整个大中华区分部正式独立出来,同时也得到了更多的资源支持。陈京波及团队最初甚至连办公室都没有,团队小伙伴需要时只能在咖啡厅等公共场合进行办公及沟通交流。
在做出了突出成绩后,目前国内艾克索拉分部,不止拥有属于自己的办公室,团队规模也达到了40多人,除了BD客服等人员,他们还特别拥有开发团队。
复盘整个发展历程,在最初的破冰获客阶段,拥有二十年游戏从业经历的陈京波,显然发挥着重要作用。哪些游戏厂商可能有支付诉求?怎么可以跟他们更好的沟通?这些对于履职过多家海内外游戏厂商高管的他而言,俨然具有天然优势。
而能够持续收获诸多合作伙伴的认可,当然不止于他曾经的经验。陈京波告诉游戏陀螺,他是个喜欢跟客户分享机会的人。
比如曾经有位客户看到目标市场货币大跌,有些担忧而不敢将游戏发过去。但长期关注国际市场局势的陈京波,当时认为这个国家应不至于崩溃,且无论如何,对方国民始终有游戏诉求,对方随后尝试将游戏投入该市场,最终某月收入一度超三、四百万美金。
陈京波笑道,“这是个非一般案例,后续再有雷同,那得视当时具体情况分析。”除此之外,他还是个十分乐意帮助客户解决难题的人,这类案例就多了,比如他还曾帮某游戏解决被下架的难题。
于中国这片人才济济的广阔沃土上,具备如陈京波这般拥有综合性服务解决能力及精神的人才,亦非常见。一如对自身的高要求,他亦希望团队内的小伙伴,能秉持着携手共进的精神,去对待每一次合作。
而在开篇提到的“中韩游戏出海交流会”现场,会议开场前,陀螺君便看到了不同年龄、国家的合作伙伴,与陈京波互动其间氛围都如许久未见的老友般,轻松且热情。这在类似许多严肃场合的会议现场,都是不多见的景象。
“中韩游戏出海交流会”现场
艾克索拉开拓国内市场,当然也离不开本地化。如前面提到,它在中国拥有一支几十人的中国本土团队,本土团队的优势在于更能适宜当地市场的需求及变化。
“中国的厂商很卷,也十分在意效率,对于产品的响应时效诉求,跟海外还是挺不一样的。”陈京波说道。最初他选择更多招本地员工,便是出于对国情的考虑。就像国产游戏出海,外企进入中国市场,往往需要面临更多本地化的问题,了解当地市场文化、经济环境等,是扎根当地绕不开的课题。
“海外很多时候下班就不会回复工作。而我们国内的团队通常会在2个小时内回复,并努力去解决对方遇到的问题。”如今在有了技术团队之后,他们可以处理的问题也更加的深层及高效。
“拥有高质量的本地化团队,且秉持有效解决问题的精神,也是艾克索拉一个不可或缺的竞争优势。”陈京波坦言道。总结来讲,艾克索拉在中国市场从0到10的出色征途,乃综合了方方面面竞争优势的结果。《孙膑兵法》有云:“天时、地利、人和,三者不得,虽胜有殃。”艾克索拉之所以能在中国市场稳稳扎根下来,毫无疑问是三者皆备。
想成为最好“桥梁”的艾克索拉
今年7月份,艾克索拉在北京举办了一场开放日活动,期间宣布将进一步加大对中国市场的投入,包括本地团队的扩展、提升支付解决方案,以及与本地开发者和支付提供商建立新合作伙伴关系。一系列的加码投入,它既归功于本土团队过往创下的优异成绩,也离不开在国际舞台上影响力持续扩大的中国游戏。
当前中国市场已经成为Xsolla的主要增长据点之一。而对于过往创下的战绩硕果,陈京波无疑是自豪的,即便是在大环境普遍不理想的状态下,但他没有停下前进的步伐,依然在一线奔跑。
团队的小伙伴曾玩笑说他跑得太猛,影响后面的空间增长曲线。陈京波记得他当时的回答是:用单位时间很短的时间做成一个事情叫成功;用单位很长时间做一个事情叫平庸,你会选择哪个?
当下全球化的游戏越来越多,艾克索拉的合作伙伴也在稳步增长。陈京波表示,目前艾克索拉在全球拥有800多位员工,累计服务已经超过4000款游戏,合作伙伴也已达2000多家。
在他眼中,艾克索拉不止于是支付领域的TOP,它还是一座很好的“桥梁”,容纳世界各地、不同市场的信息交汇地,情报转换站。在未来,他也希望与更多的中国游戏厂商,携手共同征战海外。